Molto spesso i rapporti tra investitori e consulenti finanziari sono influenzati da emotività, differenti aspettative di rendimenti e fretta di ottenerli. Nonostante viviamo in un mondo dominato da tassi d’interessi praticamente nulli o sottozero, gli investitori non hanno messo da parte il sogno dell’alto rendimento. Il problema è che vorrebbero anche associarlo ad un rischio minimo, un’ipotesi apparentemente ideale che però si scontra inevitabilmente con un principio cardine: tanto più elevato il potenziale rendimento, tanto maggiore sarà il rischio. Il ruolo dei consulenti finanziari è principalmente legato alla capacità di aiutare i clienti a investire per raggiungere i loro obiettivi finanziari attraverso la gestione dei loro risparmi, slegata dall’emotività. Oltre all’effettiva abilità nel generare ritorni dall’investimento, è la corretta gestione delle aspettative di rendimento che si preannuncia come la nuova sfida del mondo della consulenza finanziaria e del risparmio gestito.
Un recente studio (Global Financial Advisors Survey) ha evidenziato che per i risparmiatori italiani le aspettative sul rendimento sono molto più alte di quanto lo siano per i loro consulenti. L’Italia, inoltre, è il paese che presenta la più ampia differenza di aspettative tra l’investitore ed il consulente. Mentre il consulente finanziario prevede, in media, di generare il 3,4% (oltre l’inflazione) in termini di rendimento dell’investimento, l’investitore si aspetta di ottenere il 9,9%. Stiamo parlando di un divario pari al 191% sul tasso di rendimento, di gran lunga più alto rispetto al 79% della media mondiale.
A catturare l’attenzione nel sondaggio di quest’anno è stato il fatto che il 60% degli investitori si è detto propenso alla scelta di un ETF (fondo d’investimento passivo), non solo perché più economico, ma anche perché meno rischioso, secondo il loro punto di vista. Al contrario il 75% dei consulenti ha invece correttamente alzato la guardia sui rischi spesso sottovalutati dagli investitori negli investimenti passivi.
Quasi nove consulenti su dieci considerano le pressioni regolamentari una minaccia per il proprio business, visto che in futuro potrebbe far aumentare i costi dei loro servizi. Tutto ciò potrebbe anche limitare l’accesso alla consulenza per i clienti con patrimoni contenuti. Una risposta si può trovare nelle soluzioni di investimento che uniscono la consulenza digitalizzata dei robo-advisor con i vantaggi dei fondi comuni. La digitalizzazione permette di abbattere i costi legati alla consulenza tradizionale. Infatti, il 31% dei consulenti italiani (rispetto al 18% a livello globale) utilizza attualmente modelli di consulenza automatizzata per clienti con patrimoni bassi e il 77% considera le piattaforme di consulenza automatizzata un modo per migliorare l’efficienza e avvicinare le aspettative di rendimento di entrambi.
Le preoccupazioni dei consulenti italiani non sono univocamente rivolte al cambiamento del business, ma anche al modo in cui la volatilità di mercato influenza il comportamento dei loro clienti. Il 63% dei consulenti afferma che i clienti assumono decisioni di investimento sulla base dell’emotività, il 51% ritiene che gli investitori perseguano obiettivi non realistici (ad esempio investimenti redditizi senza richi) ed il 44% ammonisce la scelta di focalizzarsi troppo sui movimenti di breve termine a meno di adottare strumenti in grado di gestire correttamente questo aspetto. Alla base di queste condotte, ci sarebbero questioni legate alla precaria conoscenza degli strumenti finanziari e delle dinamiche finanziarie ed economiche, così come segnalato dal Rapporto Consob 2016. Da queste peculiarità si comprende perché il 91% dei consulenti italiani (85% a livello globale) ritenga necessario avere un quadro più preciso della propensione al rischio dei propri clienti, in modo da condurli verso aspettative di rendimento più realistiche.
Per superare questa fase critica della loro attività, i consulenti dovranno protendere verso un approccio sempre più basato sulla qualità dell’informazione, sulla semplicità e sulla professionalità. L’aumento dei flussi comunicativi ed informativi è la chiave per rendere l’investitore meno legato a fantasticherie anacronistiche e più consapevole in termini di obiettivi di investimento concreti.
