Proprio perché mancano di conoscenza specialistica, quando le famiglie devono fare una scelta finanziaria, soprattutto se importante, cercano di seguire le indicazioni di un consulente.
Nella maggior parte dei casi l’esperto a cui si affidano, magari dopo aver parlato con amici e parenti, è il venditore di prodotti finanziari. D’altra parte chi meglio del macellaio conosce la carne e può suggerirci il miglior pezzo per un arrosto?
Il rischio che corriamo nel seguire il consiglio del venditore è che ci venda ciò che fa comodo a lui anziché ciò che serve a noi. Questo conflitto di interesse è sempre presente ma nel caso del macellaio è improbabile che venga sfruttato: se ci dà un pezzo di carne cattiva lo scopriamo la sera stessa o il giorno dopo e non c’è dubbio a chi dobbiamo attribuire la colpa. Da quel momento il macellaio avrà un cliente in meno.
Con i prodotti finanziari le cose possono essere diverse. Se il prodotto “va a male” lo scopriamo solo molto tardi, spesso a distanza di anni come nel caso di un investimento o di mutuo inappropriato.
Poiché le transazioni finanziarie hanno tutte del rischio, separare il cattivo consiglio dalla sfortuna è molto difficile. E questa difficoltà può rendere più attraente a chi vende strumenti finanziarie sfruttare i conflitti di interesse, dando consigli pro domo sua anziché del cliente.
Ma come fare ad appurarlo? Esperienze individuali e aneddotiche spesso suggeriscono che le banche spingono i clienti verso l’acquisto di prodotti con commissioni elevate oppure verso prodotti che la banca vuol vendere per una esigenza propria anziché del cliente. Così è stato con le obbligazioni subordinate delle quattro banche recentemente fallite.
Anche a me è capitato che la mia banca alla quale avevo chiesto consiglio come investire mi proponesse obbligazioni Cirio che servivano per far rientrare la Cirio, di fatto fallita, dalla esposizione verso la banca, scaricando il rischio sui clienti. Non c’è dubbio, in questi casi il consiglio serve l’interesse della banca non quello del cliente.
Ma le esperienze personali o i comportamenti di singoli istituti, sebbene indicativi, sono difficili da generalizzare: possono essere la solita mela marcia in un grande cesto sano (è l’argomento cui si ricorre ogni qualvolta scoppia uno scandalo finanziario – da Madoff a Wolksvagen all’Etruria).
Ottenere evidenza sistematica e generale purtroppo non è facile, ma è questa che interessa.
Un approccio che è stato seguito è quello di raffrontare la performance dei conti di clienti che usano la consulenza con quella di clienti che non la usano. Il problema è che se anche si trova che quelli che usano la consulenza hanno una performance peggiore (come si trova) non si può concludere che la consulenza sia distorta. E’ possibile che i clienti che l’hanno chiesta abbiano ottenuto ottimi consigli, ma poiché chi chiede consulenza tipicamente non è un grande investitore, questa non ha del tutto colmato il gap di inesperienza. Ovvero è possibile che il consulente aiuti a colmare il gap ma non lo elimini del tutto. Un po’ come i dottori: danno assistenza e cura ai pazienti malati (che si consultano), ma anche dopo la cura la loro salute non sarà altrettanto buona quanto quella di una persona sana (che per questo non si consulta).
Un secondo approccio è quello di fare degli esperimenti mandando dagli intermediari delle persone che si fingono clienti e chiedono consiglio su come investire, lasciando però trapelare il proprio grado di esperienza e prendendo nota del prodotto proposto. E’ stato documentato che gli intermediari tendono ad offrire prodotti con commissioni più elevate ai clienti che rivelano minore esperienza, coerente con l’idea che il conflitto di interesse esiste e a farne le spese sono i clienti più sprovveduti.
Il problema con questi esperimenti è che è difficile capire quanto valgano nel mondo reale. Nell’esperimento i clienti sono nuovi e si affacciano alla banca una sola volta. Nella realtà i clienti ritornano dall’intermediario ripetutamente, e proprio questo può scoraggiare gli abusi. Ma li scoraggia veramente?
Abbiamo toccato tutte queste tematiche in una ricerca sui i mutui concessi da tutte le banche italiane: la racconteremo nel prossimo articolo.
